Como manejar una negociación efectiva

En todos los ámbitos de la vida y no solo en el profesional nos vemos obligados a negociar, y en ocasiones asuntos que nos comprometen a largo plazo como la compra de una vivienda. En el ámbito profesional la negociación es de las cosas que prácticamente hacemos todos los días en una u otra medida.A continuación indicaremos el ABC de los aspectos que son más importantes para llevar una negociación efectiva o lo que es lo mismo conseguir nuestros objetivos o estar lo más cerca posible de ellos.

1) Negociación ¿a cara de perro?

Es intuitivo pensar que puesto que las dos partes a negociar tienen objetivos contrapuestos es importante mostrar a nuestro oponente muy firme determinación desde el principio "no me moverán"

Sin embargo no es la estrategia adecuada. Pondrá en guardia a nuestro interlocutor y no permitirá seguir un proceso negociador adecuadamente. Esta es la palabra clave: proceso. La negociación consta de una preparación, desarrollo y conclusión, hay que dedicarle su tiempo y prepararlo bien. Cuanto mejor ambiente seamos capaces de crear a la hora de negociar más efectivos seremos

2) ¿Que espera nuestro interlocutor? ¿Cuales son sus objetivos?

La empatía es ponerse en lugar del otro. Seamos empáticos e intentemos saber cuáles son los objetivos de la otra parte en la negociación. ¿Empezara por pedir 10 pero se conformaría con 7?

3) ¿Que esperamos nosotros? Cuál es nuestro AMEN

Lo definiríamos como Alternativa MEjor a Negociación.

Pongámonos en lo peor, supongamos que no conseguimos un acuerdo ¿que alternativas tenemos? Si estamos buscando una casa debemos buscar tener al menos 2 o mejor 3 opciones comparables, esto nos permitirá llevar la negociación de precio más al límite. Si nuestro interlocutor identifica que su casa es la de nuestros sueños tendremos las de perder

Encontrar nuestro AMEN no es siempre tarea fácil. Requiere reflexión tranquila y trabajar con tiempo suficiente en las alternativas: sean proveedores, Bancos con los que trabajar, contratación de un nuevo empleado. Para esto una buena gestión del tiempo es clave, tomemos tiempo suficiente. Son muy pocos los ámbitos en la vida en que no podemos alargar los plazos.

El punto 2) por tanto requiere conocer el AMEN de nuestro interlocutor. ¿Dispone de otros proveedores? ¿Tiene otros candidatos con un perfil similar al mío?

4) Cuantificar nuestro AMEN y el de nuestro interlocutor

Uno de los aspectos clave y de los que más esfuerzo llevaran. Si somos un Proveedor debemos interrogarnos acerca de cuál es el precio mínimo por debajo del cual abandonaríamos la negociación. De igual modo nuestra posición será mejor si somos capaces de acercarnos lo más posible al precio por encima del cual nuestro Cliente se levantaría de la mesa de negociación. La negociación efectiva se va a producir entre los dos AMEN el nuestro y el de nuestro Cliente. Cuanto más cerca del AMEN de nuestro Cliente y mas lejos del nuestro nos quedemos mas éxito habremos obtenido en la negociación.

Nuestro Amen				Punto medio				Amen contrario
	Area de posible negociación
	Negociación menos efectiva				Negociación más efectiva

Pero ¿como podemos saber el AMEN de nuestro interlocutor?

La fuente principal tiene que ser nuestro propio interlocutor aunque no la única. Aquí enlazaríamos con el punto 1). Nos interesa entablar una relación lo mas amistosa posible con la otra parte precisamente para obtener la mayor información posible sobre sus expectativas en la negociación y poder cuantificar su AMEN.

Por otra parte debemos trabajar en otras líneas que nos proporcionen información. Por ejemplo: competidores de nuestro interlocutor, informes sectoriales, medios de comunicación, evolución financiera del interlocutor, experiencias previas de negociación propia o de otros, etc... .

De igual modo si nuestro interlocutor es un negociador eficiente intentará también conocer nuestro AMEN - y debemos elegantemente cerrar las puertas que le permitan saberlo.

Cuantifiquemos nuestra mejor alternativa y la de nuestro interlocutor (AMEN). El nivel en el cual nos levantaríamos de la mesa de negociación. Entre los dos AMEN está la “tarta” a repartir.

Esto nos lleva al siguiente punto:

5) Crear incertidumbre sobre nuestro AMEN equivale a elevar el riesgo para el interlocutor y nuestro beneficio potencial

Todas las personas tenemos un nivel de aversión al riesgo. El riesgo nos provoca inevitablemente sensación de inseguridad y por tanto incomodidad y nos hace a veces tomar precauciones más allá de la medida real de dicho riesgo. Lo mismo ocurre en las negociaciones. En nuestro ejemplo anterior, si nuestro Cliente valora nuestro AMEN por encima del que realmente tenemos, estará dispuesto a negociar a un nivel favorable para nosotros.

Nuestro Amen				P.medio		Nuevo punto medio		Amen contrario
		Amen percibido---
	Area de posible negociación
	Negociación menos efectiva				Negociación más efectiva
					¡Oportunidad!

En el gráfico podemos ver nuestra área de nueva Oportunidad. Al valorar la otra parte nuestro Amen (Amen percibido) en un nivel más alto, desplaza el punto medio.

Un “acuerdo de caballeros” que supusiese cerrar la negociación en el punto medio en realidad supone una buena negociación para nosotros.

La información es clave: necesitamos conocer lo más posible sobre el AMEN de nuestro interlocutor mientras al mismo tiempo cerramos elegantemente las puertas que le permitan al otro conocer nuestro AMEN.

  

6) Atención a los puntos de referencia

Las personas tendemos a simplificar en nuestro proceso racional de tal manera que nos permita sintetizar y utilizar eficientemente la múltiple información que recibimos. Por ello en el proceso negociador debemos prestar atención a puntos de referencia que tienen una probabilidad más alta de convertirse en los niveles de acuerdo.

Supongamos que nuestro AMEN es de 1,5 y el de nuestro interlocutor de 0,6. El punto intermedio es de 1,05. Sin embargo 1,00 es un punto de referencia muy fuerte. Si dejásemos la negociación llegar a ese punto habríamos hecho una negociación deficiente donde nuestro interlocutor habría ganado más del 50% del espacio a recorrer.

Nuestro Amen				Punto medio				Amen contrario
1,5				1,05				0,6
			1,0
		Fuerte Punto de referencia
	Area de posible negociación
	Negociación menos efectiva				Negociación más efectiva

En una circunstancia como esta, ¿Qué podemos hacer?

Ante el riesgo de una negociación menos efectiva debemos plantearnos cambiar el “tablero de juego”. Un posibilidad es introducir nuevos elementos de negociación que permitan alterar los Amen de los intervinientes.

Por ejemplo: si estamos negociando el precio de un servicio de transporte local B2B (empresa a empresa) introducir otro elemento negociador referente a servicios de transporte de largo recorrido, entregas domiciliarias B2C (empresa a consumidor), etc.. .

Si nuestra negociación es sobre la venta de una casa podemos plantear otro elemento como vender también los muebles, aspectos fiscales, momento de entrega de la casa, reparaciones previas etc.. .

Casi todos los ámbitos negociadores nos permiten introducir nuevos elementos que alteren la tendencia a puntos de referencia desfavorables.

  

Revisemos el punto medio y prestemos atención a los puntos de referencia a los que tendería inevitablemente la negociación. Si el punto de referencia no nos conviene intentemos introducir nuevos elementos negociadores

7) El proceso en sí. Como afrontarlo

Una vez hemos definido y cuantificado nuestro AMEN y hemos hecho el mejor trabajo posible con el del interlocutor nos sentaremos a la negociación con claros objetivos. Al conocer lo mejor posible el AMEN opuesto podremos evaluar mejor cuando el interlocutor va "de farol". Siempre es adecuado guardar excelente educación y formas - normalmente las negociaciones no son únicas sino que se repiten en el tiempo. Especialmente en negociaciones repetitivas debemos evitar mentir o señalar una mentira de nuestro interlocutor: en estos casos un cambio de tema puede ser suficiente (como si no hubiéramos oído). La planificación de tiempo es importante también. Si el proceso negociador no tiene una buena dinámica podemos plantearnos un aplazamiento si hemos previsto otras fechas para la continuación. Por otra parte debemos amortiguar nuestros propios prejuicios y ser empáticos: ponernos en el lugar del otro.

Pensamientos tales como "no me fio de él", "estos extranjeros no tienen ni idea de nuestro mercado" "es nuevo en el sector y le falta experiencia" etc... .tienden a simplificar y distraernos del objetivo. Lo interesante en el proceso es jugar con las piezas que juegan el contrario para comprenderle mejor y poder ver sus puntos débiles.

En todos los casos si le resultamos simpático y agradable a nuestro interlocutor no solo obtendremos una buena negociación sino que daremos al otro la impresión de haber realizado también una negociación satisfactoria, paso importante para futuras negociaciones y posiblemente acuerdos.

El mejor acuerdo es aquel en que nosotros sabemos y nuestro interlocutor cree que ha sido un excelente acuerdo